Association pour la FORMATION
et le Perfectionnement
des AGRICULTEURS
et Salariés de l'Agriculture
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NEGOCIER ET ANIMER UN COLLECTIF POUR ETRE ACTEUR DANS LA FILIERE LAITIERE

La contractualisation mise en place avec la fin des quotas laitiers amène les producteurs de lait à la table des négociations avec les industriels privés. Or, face à eux, les responsables d'OP (organisation de producteurs) se sentent souvent démunis lors des séances de négociation. Il est donc primordial de maîtriser les fondamentaux de la négociation et d'aborder ses responsabilités avec méthode et sérénité au sein d'un collectif.

Objectif de la formation

  • Adopter une posture constructive sur un mode gagnant-gagnant
  • Se préparer à négocier : découvrir son interlocuteur, se fixer des objectifs et affûter ses arguments
  • Conduire et participer à un entretien de négociation
  • Animer la vie collective autour du projet de l'OP

Contenu de la formation

  • Savoir maîtriser les fondamentaux de la négociation, découvrir les différentes formes de négociations possibles, comprendre la différence majeure entre vendre et négocier, s'initier à une nouvelle culture du "gagnant/gagnant",
  • Acquérir la culture du "gagnant/gagnant", collecter les informations nécessaires à la préparation des négociations,
  • Préparer et conduire les réunions de négociation, savoir décrypter les besoins de son client, anticiper les différents déroulés possibles de la réunion, fixer ses objectifs et cadrer ses concessions,
  • Développer des outils de méthodes de préparation des réunions de négociation, conduire une réunion, un entretien de négociation dans ses dimensions rationnelle et émotionnelle,
  • Faire l'état des lieux de l'organisation de son OP et de son environnement, maîtriser l'outil de diagnostic SWOT, évaluer le niveau de mobilisation et d'engagementt de la réflexion collective du projet,
  • Comprendre les processus de changement de culture professionnelle, accompagner ce changement au niveau humain,
  • Comprendre les enjeux de la construction et de la validation du mandat de négociation au sein de l'OP, acquérir des mét-hodes de construction et de validation adaptées aux deux OP,
  • Rendre compte des négociations auprès de ses adhérents, prendre du recul sur sa propre organisation, être capable de passer à l'action...

Modalités pédagogiques

Dates
Reconductible sur demande. Nous contacter
Lieu
Maison des Agriculteurs à Vesoul
Intervenants
Marie-Pierre BACHELET, Formatrice ELIXIR, spécialiste des négociations commerciales
Catherine BOITEUX, formatrice spécialisée dans l'animation et la gouvernance des OPA
Responsable du stage
AFPASA
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